今天分享的是《沃頓商學院最受歡迎的談判課》。
作者斯圖爾特·戴蒙德在沃頓商學院教授談判課，多次獲教學獎。沃頓學生每學期都必須以“競標”的方式選課，戴蒙德教授的談判課連續13年拔得頭籌，在2011年春季班的課程競標中，仍穩居第一！被學生稱為“ 學術屆的搖滾巨星”。
雖然是商學院的談判課，但生活在紛繁複雜的社會經常要面臨博弈的時刻：談戀愛時你和男朋友要博弈，防小三時你要和妖豔賤貨博弈，婚後你要和“事媽”婆婆博弈，有孩子後在教育孩子上你要和孩子、老師博弈，更別說去菜市場買菜講價，找中介公司買房談判了，博弈無處不在，所以談判能力是一個社會人必備技能。好的談判能力讓你在生活中損失更少，獲得更多。
今天我們分三個部分分享書內的精華，分別是：目標至上、關注對方和活用策略。
目標至上
談判的第一步，是明確目標，有一個smart的目標你不會偏離軌道，被別人帶偏。目標的重要性占整個談判的1/4。
為什麼要強調這個很明顯的因素，是因為人們經常心口不一，談著談著就忘記了初衷。本身話可以翻來覆去的表述，正反都能成立，比如在電器的招標會上，A說：質量比價格重要，原因在於這是一棟5a級大樓，電器也應該匹配高質量的；B說：這個項目的預算有限，所以在質量滿足基本需求下，價格更重要，本身甲方裝修已經花了很多預算，所以電器費用更需要控制。如果你是甲方你聽誰的呢？當然是合理衡量，明確自己的最初目標是什麼。但競標單位也不會閑著，在他們的強力遊說下，你是否堅定最初目標？可能還要糾結斟酌一番。
另再提醒一下：除了目標至上，也要smart，即目標要具有挑戰性也要可達成，因為目標太低沒有談判的必要，太高會讓對方放棄博弈，所以這個度需要把握。
關注對方
博弈對手是你接下來要關注的事情，他的重要性占此次談判的一半以上。目標是死的，人是活的，活的就意味著不確定性，所以你不能只關注談判本身，還要關注這個人，他的性格、風格、學識，地域、籌碼等。所謂“知己知彼，百戰不怠”，重大的談判肯定要做背景調查，同時也會做好自己資訊的封鎖，這類談判屬於你死我活的博弈。
當然小的談判，我們不必如此嚴肅，雙贏是最好的結局，所以我們要關注對方的內在訴求，不能因為位置對立就太過尖銳。以友好的狀態，給對方以尊重，過程中讓對方充分表達自己的觀點，你予以理解，這樣基本達成一致就是水到渠成的事情。好的博弈大家會開開心心的握手言和，並在這過程中增進了解，為下次的合作打下良好的基礎。
活用策略
在方法論的層面，各中談判書籍都有提到策略，這是一種快速見效的技巧，俗稱套路。真誠的套路會深得人心，而自私自利的套路讓人只想遠離。因為城市資源豐富，爭奪便產生了，所以有“城市套路深，我想回農村”的段子，不善於談判的會呼籲“多一點真誠，少一點套路”。但凡事有兩面，套路用好了，也會達到“自古深情留不住，唯有套路得人心”的效果。怎麼用好？套路如下：
001 情感投資法
比如“老闆在市場部申請了一筆費用，總額不多，老闆打算把這筆費用集中火力用在新區域，也意味著只能覆蓋一個下屬的區域，其他人會心理不平衡，於是周會時老闆解釋道：這次沒分到資源的小夥伴，你們為了大局，要吃點小虧，我知道你們的區域也困難需要費用，我沒有視而不見，我會適度降低對你們的考核達成，下次的資源也會對沒覆蓋的夥伴做出傾斜。”然後大家即便有不滿也會儘可能理解。
002 循序漸進法
在銷售產品的過程中，經常碰到客戶有異議，特別挑剔的客戶異議還不止一個，比如買衣服時，你喜歡一件衣服的款式，又擔心款式是否太過特別，是否適合工作場所，然後導購先解決這個問題，接著你又考慮質量的問題，是否很快變形？導購繼續耐心解答，最後又問到價格，所以合格的導購必須循序漸進的打消你所有顧慮，促成最終成交。
003 同仇敵愾法
高手的談判總會把雙方拉到同一條戰線，舉個例子你就知道。剛上幼兒園的寶貝不願意去學校，說是其他小朋友很兇，午餐也不好吃，這時命令孩子只會讓他愈加抗拒。聰明的家長Susan是這麼做的：“寶寶，誰這麼膽大包天，竟敢欺負我們家小寶貝，這孩子太不可愛了，我們寶貝不但可愛還特別有愛心，一定早看不慣他欺負你和其他小朋友，你會帶著糖果去找這個不可愛的同學，告訴他如果他不欺負小朋友就有糖果吃，如果欺負就報告老師懲罰他，你說好不好。”
“嗚嗚，好！”
“還要多吃飯哦，這樣才會長的高高的壯壯的，沒人敢欺負你，你還能保護其他小夥伴對不對。”
“嗚嗚，對！”Susan的善解人意打動了自己的寶貝，順利解決難題。
可見跟孩子溝通更需要技巧，做家長一定要耐心安撫，做到時刻跟孩子站在一起，給他足夠的安全感。
小結一下，今天的內容一共包括三部分：目標至上、關注對方、活用策略。生活工作中談判的重要性大家已經知曉，那麼時刻鍛煉自己的技能才能常常立於不敗之地，談判專家身經百戰，所以我們要把生活中的經驗和專家經驗結合學習，不斷強化自己的談判技巧。
以上就是今天的分享，希望給你帶來啟發。
來源：我走過最長的路是你的套路
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